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Internationale Zahlungsbedingungen formulieren – Risiken abwägen

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Zahlenbedingungen formulieren

Gerade bei der Belieferung ausländischer Kunden sollten Sie ein paar wichtige Dinge beachten, wenn Sie Ihre internationalen Zahlungsbedingungen formulieren. Sie wollen schließlich keine unnötigen Risiken eingehen.

Wenn Sie einen internationalen Kaufvertrag mit Ihren Kunden abschließen, sollten Sie eine für beide Seiten geeignete Regelung finden. Dabei ist zu berücksichtigen, dass Transportzeit gerade bei Seefracht sehr lange dauern kann. Vereinbarungen wie „Zahlung bei Erhalt der Ware“ bedeutet für Sie unter Umständen ein langes Bangen und Hoffen, ob das Geld tatsächlich eingehen wird. Sie gehen ein hohes Risiko ein und treten mit Ihren Kosten in Vorleistung.

Der Kunde seinerseits wird mit wenig Begeisterung einer Vorauszahlung zustimmen. Denn er weiß gerade im Anfangsstadium einer Geschäftsbeziehung nicht, ob und wann er die Ware erhält. Und was noch viel wichtiger ist: ob sie qualitativ seinen Anforderungen entspricht.
Einige gebräuchliche Zahlungsbedingungen, die Ihnen zur Verfügung stehen, sind:

  • c.a.d. (c/d): Zahlung gegen Dokumente (cash against documents),
  • c.b.d.: Vorauszahlung (cash before delivery),
  • c.i.a.: Vorauszahlung (cash in advance),
  • c.o.d.: Zahlung bei Lieferung (cash on delivery),
  • c.o.s.: Zahlung bei Verschiffung (cash on shipment),
  • c.w.o.: Zahlung mit Anweisung (bei Bestellung) (cash with order),
  • m/p: Zahlung im nächsten Monat (month after payment),
  • o.a.: Zahlung gegen Rechnung (on account),
  • p.o.d.: Zahlung bei Lieferung/Zustellung (pay on delivery),
  • tt: Telegrafische Überweisung (telegrafic transfer),
  • L/C: Zahlung gegen Akkreditiv (letter of credit).

Dokumentäre und nichtdokumentäre Zahlungsbedingungen

Ihnen stehen innerhalb der Vielfalt der möglichen Zahlungsbedingungen grundsätzlich zwei Formen der Zahlung zur Auswahl: die dokumentäre und die nichtdokumentäre.

Nichtdokumentäre Zahlungsbedingungen

Langjährige Geschäftspartner, mit denen eine Vertrauensbasis auf beiden Seiten besteht, oder aber Großkonzerne legen häufig Wert auf eine Zahlung nach Erhalt der Ware mit einem Zahlungsziel von 30, 60 oder 90 Tagen. Gerade im Ausland wird wegen der langen Transportzeit (bei Seefracht, nicht bei Luftfracht) oft ein Zahlungsziel von 90 Tagen vereinbart. Aber auch eine sofortige Zahlung nach Erhalt der Ware (Cash on delivery) ist üblich.

Bei Neukunden ist es für den Verkäufer hilfreich, wenn der Kunde einer Vorauszahlung zustimmt. Tut er das nicht, können Sie entweder eine Lieferung ablehnen und ihn vergraulen, oder nach vorheriger Einholung von Auskünften über sein Zahlungsverhalten einer späteren Zahlung zustimmen. Hier gibt es keine zwingende „Muss“-Vorschrift.

Eine Alternative bietet eine Zahlungsvariante mit Anzahlung und darauf folgender Ratenzahlung.

Dokumentäre Zahlungsbedingungen

Diese Zahlungsvariante geht über eine reine Vertrauensvereinbarung hinaus. Denn: Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser. Hier werden deshalb die Banken als Prüforgane mit eingebunden. Über sie werden die gesamten notwendigen Dokumente weitergeleitet und geprüft und von dort wird auch die Zahlung veranlasst.

Für beide Vertragspartner hat diese Variante einen Vorteil. Denn der Verkäufer kann sicher sein, dass der Käufer die Ware erst ausgehändigt bekommt, wenn er die Zahlung veranlasst hat. Und der Käufer hat die Sicherheit, dass die gewünschte Ware bei Bezahlung bereits zu ihm unterwegs ist. Für beide Seiten kommt es damit nicht zu bösen Überraschungen.

Trotzdem ist diese Art der Abwicklung nicht völlig risikolos und es bestehen außerdem verschiedene Unterarten und Möglichkeiten der dokumentären Zahlung.

Dokumenteninkasso und Dokumentenakkreditiv

Diese Zahlungsklausel unterteilt sich des Weiteren in zwei Sparten: das Dokumenteninkasso und das Dokumentenakkreditiv.

Dokumenteninkasso

Beim Dokumenteninkasso übernimmt die Bank die Funktion eines Inkassodienstes und treibt den Rechnungsbetrag beim Käufer ein. Dazu stellt der Verkäufer die notwendigen Papiere aus und übergibt sie seiner Hausbank.

Diese übermittelt alle Dokumente an die Hausbank des Käufers. Die Hausbank des Käufers übergibt ihrem Klienten dann die Dokumente im Austausch gegen die Bezahlung. Durch den Erhalt der Exportdokumente wird der Käufer Eigentümer der bestellten Ware. Das Geld wiederum wird über die Banken an den Verkäufer weitergeleitet.

Welche Dokumente im Einzelnen ausgetauscht bzw. übergeben werden müssen, wird im Kaufvertrag festgelegt.
Beim Dokumenteninkasso kann es darüber hinaus zu drei unterschiedlichen Abwicklungsarten kommen:

  • Dokumente gegen Zahlung – wobei der Käufer sofort bezahlt und umgehend die Dokumente erhält.
  • Dokumente gegen Akzept – wobei der Käufer die Dokumente gegen die Unterzeichnung eines Terminwechsels erhält, der später vorgelegt und überwiesen wird.
  • Inkasso mit Akzept – wobei der Käufer einen Wechsel unterzeichnet und die Zahlung und den Austausch der Dokumente bei Fälligkeit stattfindet.

Dokumentenakkreditiv

Wenn Sie diese Zahlungsform wählen, schalten Sie das Risiko aus, dass Ihr Kunde die Dokumente, die ihm die Bank vorlegt, nicht annimmt und nicht bezahlt. Denn hier ist die Hausbank des Käufers zur Zahlung verpflichtet, wenn der Käufer die Akkreditivbedingungen erfüllt hat.
Deshalb ist die beliebteste Variante im Auslandsgeschäft auch die Zahlung mit einem bestätigten, unwiderruflichen Akkreditiv. Dieser kann nämlich nur mit Zustimmung des Verkäufers annuliert werden.

Nicht ausgeschlossen aber risikoreicher sind die drei anderen möglichen Akkreditivformen:

Widerrufliches Akkreditiv – diesen kann der Käufer oder seine Hausbank bis zum Zahlungstermin wieder annullieren.

Unbestätigtes Akkreditiv – bei dem die Zahlungsgarantie durch die Bank des Käufers erfolgt.

Bestätigtes Akkreditiv – bei dem zusätzlich zur Bank des Käufers auch noch die Bank des Verkäufers die Zahlungsgarantie übernimmt.

In unserer Kategorie Akkreditiv erfahren Sie mehr zu diesem Thema.

Ein weiterer Vorteil des Dokumentenakkreditivs ist, dass die akkreditiveröffnende Bank die Kreditwürdigkeit des Käufers prüft. Wenn diese schlecht aussieht, kann die Bank eine Barhinterlegung des Betrages fordern.

Auch hier muss von den Parteien definiert werden, welche Dokumente laut Kaufvertrag bei der Transaktion übergeben werden müssen. Außerdem ist auf dem Akkreditiv die Anweisung zu hinterlegen, wie die Zahlung erfolgen soll: als Sichtakkreditiv, Nachsichtakkreditiv oder Akzeptakkreditiv.

Beachten Sie bei der Auswahl der Zahlungsweise auch die Kosten, die bei den Banken für die jeweiligen Transaktionen anfallen. Gerade die Akkreditiv-Variante ist teuer, da die Banken stärker an der Abwicklung beteiligt sind.

Für welche Variante Sie sich letztendlich entscheiden, ist aber meist nicht nur eine Frage der Kosten oder des Risikos. Wenn Sie einen guten Kunden nicht verlieren wollen oder einen guten Neukunden gewinnen wollen, der auf einer anderen Zahlungsweise besteht, müssen Sie in den sauren Apfel beißen.