Bei der Auswahl der Zahlungsbedingung möchte natürlich jede Vertragspartei (Exporteur und Importeur) die für sie günstigste und sicherste Möglichkeit durchsetzen. Die richtige Zahlungsbedingung ist ein Kompromiss beider Vertragsparteien.
Welche Zahlungsbedingung Sie mit Ihrem Kunden vereinbaren können, hängt im Wesentlichen von der bisherigen Geschäftsbeziehung ab. Dabei sollten Sie sich unter anderem diese wichtigen Fragen stellen:
Kenne ich den Kunden/Interessenten bereits?
- Wie vertrauenswürdig ist der Kunde für Sie?
- Falls vorhanden, wie ist die bisherige Geschäftsbeziehung verlaufen?
- Wie vertrauenswürdig sind Sie für Ihren Kunden/Interessenten?
- Wie sehen die branchenüblichen Zahlungsbedingungenen aus?
- Wie ist Ihre Marktstellung? Sind Sie z. B. einer von wenigen Herstellern eines Produkts, können Sie für Sie günstigere Bedingungen aushandeln.
- In welches Land soll die Ware verschickt werden?
- Wie hoch schätzen Sie das Risiko für den jeweiligen Auftrag ein?
- Handelt es sich bei dem Auftrag um eine Spezialanfertigung?
Diese Überlegungen spielen für die einzelnen Parteien bei der Kompromissfindung eine wichtige Rolle:
Interessen Importeur
- Die Zahlung soll möglichst spät erfolgen.
- Er möchte einen Warenkredit gewährt bekommen.
- Das Währungsrisiko soll vom Exporteur getragen werden.
- Fehlerhafte Lieferungen oder Nichtlieferung soll ausgeschlossen werden.
Interessen Exporteur
- Die Zahlung sollte durch eine Bank abgesichert sein.
- Wenn möglich, sollte kein Warenkredit gewährt werden.
- Risiken sollen, wenn möglich, vom Importeur getragen werden (z. B. Währungs- oder Transportrisiko).
- Die Zahlung soll möglichst früh erfolgen, im Idealfall bereits vor Lieferung der Ware.
- Nichtzahlung oder Zahlungsverzögerungen sollen ausgeschlossen sein.
Meine Empfehlung
Sicherlich ist es für Sie als Exporteur der Idealfall, das Geld als Vorauszahlung von Ihrem Kunden zu erhalten, dies ist aber nicht in allen Fällen möglich. Oft haben Sie gerade bei Großaufträgen viel Material und Rohstoffe einzukaufen und müssen diese erst einmal vorfinanzieren. Da wäre eine Anzahlung Ihres Kunden der Idealfall. Ein Importeur möchte in der Regel aber keine Anzahlung ohne eine gewisse Gegenleistung erbringen. Als Kompromiss könnten Sie ihm eine Anzahlungsgarantie als Sicherheit anbieten. Damit wird beiden Seiten geholfen. Man kann also nicht pauschal sagen, die Zahlungsbedingung ist für alle Kunden die richtige.
Neben der Zahlungsbedingung sollten Sie diese Faktoren und Möglichkeiten zur Absicherung Ihrer Auslandsrisiken berücksichtigen:
- Berücksichtigung der möglichen Länderrisiken (Wie ist die derzeitige wirtschaftliche und politische Situation?)
- Gründliche Auswahl der internationalen Lieferbedingung (Incoterm®)
- zusätzliche Absicherung der Forderung, z. B. Exportkreditversicherung, Verkauf der Exportforderung
- Überprüfung des Kunden
- ausreichende Absicherung/Versicherung des Transports der Ware
- Absicherung von Risiken im Kaufvertrag (z. B.: Was passiert im Fall der Nichtabnahme der Ware?)
- Entsteht ein Währungsrisiko? Wenn ja, wie können Sie sich dagegen absichern?
- Rücksprache mit der Hausbank
- Unterstützung der zuständigen Industrie- und Handelskammer oder der entsprechenden Auslandshandelskammer.
Die wichtigsten Zahlungsbedingungen
Sichern Sie sich durch die richtige Auswahl der Zahlungsbedingungen gegen die Risiken im Außenhandel ab.
Zahlungsbedingung | Bedeutung |
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Vorauszahlung
(payment in advance) |
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Anzahlung
(down payment) |
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Akkreditiv
(letter of credit) |
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Zahlung bei Lieferung
(cash on delivery) |
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Dokumenteninkasso |
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Zahlung gegen Rechnung
(clean payment) |
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