Zahlungsbedingungen: Welche ist die richtige für Sie?

Bei der Auswahl der Zahlungsbedingung möchte natürlich jede Vertragspartei (Exporteur und Importeur) die für sie günstigste und sicherste Möglichkeit durchsetzen. Die richtige Zahlungsbedingung ist ein Kompromiss beider Vertragsparteien.

Was ist bei der Wahl der Zahlungsbedingung zu beachten?

Welche Zahlungsbedingung Sie mit Ihrem Kunden vereinbaren können, hängt im Wesentlichen von der bisherigen Geschäftsbeziehung ab. Dabei sollten Sie sich unter anderem diese wichtigen Fragen stellen:

• Wie vertrauenswürdig ist der Kunde für Sie?
• Falls vorhanden, wie ist die bisherige Geschäftsbeziehung verlaufen?
• Wie vertrauenswürdig sind Sie für Ihren Kunden/Interessenten?
• Wie sehen die branchenüblichen Zahlungsbedingungenen aus?
• Wie ist Ihre Marktstellung? Sind Sie z. B. einer von wenigen Herstellern eines Produkts, können Sie für Sie günstigere Bedingungen aushandeln.
• In welches Land soll die Ware verschickt werden?
• Wie hoch schätzen Sie das Risiko für den jeweiligen Auftrag ein?
• Handelt es sich bei dem Auftrag um eine Spezialanfertigung?

Diese Überlegungen spielen für die einzelnen Parteien bei der Kompromissfindung eine wichtige Rolle:

Interessen des Importeurs bei der Zahlungsbedingung

• Die Zahlung soll möglichst spät erfolgen.
• Er möchte einen Warenkredit gewährt bekommen.
• Das Währungsrisiko soll vom Exporteur getragen werden.
• Fehlerhafte Lieferungen oder Nichtlieferung soll ausgeschlossen werden.

Interessen des Exporteurs bei der Zahlungsbedingung

• Die Zahlung sollte durch eine Bank abgesichert sein.
• Wenn möglich, sollte kein Warenkredit gewährt werden.
• Risiken sollen, wenn möglich, vom Importeur getragen werden (z. B. Währungs- oder Transportrisiko).
• Die Zahlung soll möglichst früh erfolgen, im Idealfall bereits vor Lieferung der Ware.
• Nichtzahlung oder Zahlungsverzögerungen sollen ausgeschlossen sein.

Welche Zahlungsbedingung ist die richtige für Sie?

Sicherlich ist es für Sie als Exporteur der Idealfall, das Geld als Vorauszahlung von Ihrem Kunden zu erhalten, dies ist aber nicht in allen Fällen möglich. Oft haben Sie gerade bei Großaufträgen viel Material und Rohstoffe einzukaufen und müssen diese erst einmal vorfinanzieren. Da wäre eine Anzahlung Ihres Kunden der Idealfall.

Ein Importeur möchte in der Regel aber keine Anzahlung ohne eine gewisse Gegenleistung erbringen. Als Kompromiss könnten Sie ihm eine Anzahlungsgarantie als Sicherheit anbieten. Damit wird beiden Seiten geholfen. Man kann also nicht pauschal sagen, die Zahlungsbedingung ist für alle Kunden die richtige.

Was muss für die Wahl der Zahlungsbedingung berücksichtigt werden?

• Berücksichtigung der möglichen Länderrisiken (Wie ist die derzeitige wirtschaftliche und politische Situation?)
• Gründliche Auswahl der internationalen Lieferbedingung (Incoterm®)
• zusätzliche Absicherung der Forderung, z. B. Exportkreditversicherung, Verkauf der Exportforderung
• Überprüfung des Kunden
• ausreichende Absicherung/Versicherung des Transports der Ware
• Absicherung von Risiken im Kaufvertrag (z. B.: Was passiert im Fall der Nichtabnahme der Ware?)
• Entsteht ein Währungsrisiko? Wenn ja, wie können Sie sich dagegen absichern?
• Rücksprache mit der Hausbank
• Unterstützung der zuständigen Industrie- und Handelskammer oder der entsprechenden Auslandshandelskammer.

Was sind die wichtigsten Zahlungsbedingungen?

Sichern Sie sich durch die richtige Auswahl der Zahlungsbedingungen gegen die Risiken im Außenhandel ab.

Vorauszahlung (payment in avance)

• Der Rechnungsbetrag wird vor Lieferung der Ware in voller Höhe vorausgezahlt.
• Eine Vorauszahlung bietet Ihnen als Exporteur größtmögliche Sicherheit und einen geringen Arbeitsaufwand.
• Für Sie als Exporteur keine Risiken.
• Oft wird die Vorauszahlung in Verbindung mit einer Bankgarantie angewendet, damit das Risiko für den Importeur minimiert wird.
• Sollte angewendet werden z.B. bei Neu- oder Risikokunden oder Lieferungen in politisch unsichere Länder.

Anzahlung (down payment)

• Ein Teil des Rechnungsbetrags wird vor Lieferung der Ware angezahlt.
• Auch hier wird oft eine Bankgarantie als Sicherheit für den Importeur ausgestellt.
• Kann als kombinierte Zahlungsbedingung angeboten werden, wenn z.B. 20% angezahlt werden sollen und der Rest per Akkreditiv abgewickelt werden soll.
• Eine Anzahlung kommt z.B. bei Großaufträgen oder längerfristigen Projekten zum Tragen.
• Für Sie bietet die Anzahlung den Vorteil, dass Sie Vorprodukte einkaufen können, ohne eine Vorfinanzierung in Anspruch nehmen zu müssen.

Akkreditiv (letter of credit)

• Das Akkreditiv gehört zu den dokumentären Zahlungsbedingungen. Dabei sind neben Ihnen und Ihrem Kunden noch Ihre beiden Banken involviert.
• Der Importeur eröffnet das Akkreditiv bei seiner Bank. Sie als Exporteur erhalten von der Auslandsbank ein abstraktes Zahlungsversprechen, gegen Vorlage akkreditivkonformer Dokumente die Zahlung zu leisten.
• Lassen Sie das Akkreditiv zusätzlich von Ihrer Bank bestätigen, verringert sich das Risiko.
• Bei akkreditiven entsteht bei Ihnen als Exporteur ein erhöhter Arbeitsaufwand (Prüfung des Akkreditivs, Veranlassung von Änderungen, Ausstellung akkreditivkonformer Dokumente etc.)
• Für die Akkreditivabwicklung fallen Gebühren an; diese sollten Sie vorab im Auftrag einkalkulieren.
• Akkreditive können z.B. bei größeren Aufträgen, für neue Geschäftspartner oder bei Lieferungen in Länder, in denen die Zahlung per Akkreditiv üblich ist, angewendet werden.

Zahlung bei Lieferung (cash on delivery)

• Hierbei handelt es sich um ein typisches Zug-um-Zug-Geschäft. Die Aushändigung der Ware erfolgt nur gegen Zahlung. Dafür ist eine „Vertrauensperson“ wie z.B. ein Spediteur oder Paketservice notwendig (Nachnahme).
• Diese Zahlungsbedingung sollten Sie nur bei einem guten Vertrauensverhältnis zum Kunden anwenden. Für Sie als Exporteur besteht das Risiko, dass der Kunde die Ware nicht annimmt. Bei Lieferungen in Drittländer sollten Sie diese Zahlungsbedingung nicht anwenden.

Dokumenteninkasso

Das Dokumenteninkasso gehört zu den dokumentären Zahlungsbedingungen und kommt im Wesentlichen in diesen beiden Varianten vor:

• Dokumente gegen Zahlung (d/p – documents against payment)
• Dokumente gegen Akzept (d/a – documents against accept).

Beim Inkasso sind die jeweiligen Banken (Importeur und Exporteur) involviert. Die Aushändigung der Dokumente erfolgt nur gegen Zahlung oder gegen Akzeptierung eines Wechsels. Beim Exporteur besteht das Risiko, dass der Kunde die Ware nicht annimmt, daher wird auch ein gutes Vertrauensverhältnis vorausgesetzt. Der Arbeitsaufwand ist gering. Das Inkasso wird vorwiegend bei innergemeinschaftlichen Lieferungen angewendet.

Zahlung gegen Rechnung (clean payment)

Sie stellen Ihrem Kunden eine Rechnung mit einem Zahlungsziel (z.B. 60 Tage nach Rechnungsdatum) aus. Da Sie keine weiteren Sicherheiten haben, ist dabei das Risiko für Sie als Exporteur sehr hoch. Sie sollten diese Zahlungsbedingung nur bei langjährigen Geschäftskunden mit einem guten Vertrauensverhältnis anwenden. Erwägen Sie zusätzliche Absicherungsmöglichkeiten Ihrer Forderungen (z.B. Warenkreditversicherung). Wenden Sie diese Zahlungsbedingung nicht bei Lieferungen in Drittländer an.